Читать «Начни с «Зачем?». Как выдающиеся лидеры вдохновляют действовать» онлайн

демонстрируют то, во что они верят. С ними мы чувствуем принадлежность и в то же время ощущаем себя особенными. Они вдохновляют нас, давая понять, что мы в безопасности и мы не одни. Великие лидеры притягивают нас и завоевывают нашу верность, а мы чувствуем сильную связь с теми, кто тоже притягивается к ним. Пользователи Apple ощущают связь друг с другом. Владельцы Harley также связаны между собой. Все, кто пришел услышать речь доктора Мартина Лютера Кинга-младшего, начинающуюся со слов «У меня есть мечта», независимо от расы, религии или пола, стояли рядом, как братья и сестры, связанные общими ценностями и убеждениями. Они знали, что едины – они внутренне чувствовали это.

Правильные решения принимает не желудок

Принципы золотого круга гораздо больше, чем просто иерархия коммуникаций. Его принципы лежат в основе эволюции человеческого поведения. Сила ответа на вопрос «ЗАЧЕМ?» – это не чье-то мнение, это биология. Если посмотрите на поперечный срез человеческого мозга, вы поймете, что уровни золотого круга точно соответствуют трем основным уровням мозга.

Новейший отдел мозга, наш мозг Homo Sapien.

Неокортекс соответствует уровню «ЧТО». Он отвечает за рациональное и аналитическое мышление и речь.

Два средних отдела составляют лимбический мозг. Он отвечает за все наши чувства, в том числе доверие и преданность. Он также регулирует поведение человека и процесс принятия решений, но не способен к речи.

Другими словами, когда мы строим общение от внешнего круга к внутреннему, мы сообщаем людям много сложной информации, такой как детали, преимущества, факты и цифры. А когда направляем общение от внутреннего круга к внешнему, мы доносим послание той части мозга, которая отвечает за решения, тем самым позволяя людям самим приходить к рациональному объяснению того, что мы говорим и делаем.

Часть мозга, которая контролирует наши чувства, не может отвечать за речь. Поэтому так трудно бывает выразить чувства словами. Например, нам сложно объяснить, почему мы женились или вышли замуж именно за этого человека. Мы пытаемся выразить словами, почему мы их любим, и при этом говорим что-то приблизительное или рационализируем. «Она забавная, она умная», – начинаем мы. В мире множество забавных и умных людей, но мы не любим их и не хотим жениться на них. Очевидно, чтобы полюбить человека, нужно что-то большее, чем личные качества и компетентность. Мы понимаем, что не можем объяснить настоящую причину.

Все дело в том, какие чувства вызывают у нас наши любимые, но выразить это словами почти невозможно.

Поэтому, когда нам приходится об этом говорить, мы выдумываем что-то приблизительное или даже глупое. Например, мы можем сказать: «Она дополняет меня». Что это вообще значит? Как вы выбрали именно этого человека, чтобы жениться? Рассказать о любви – большая проблема. Но мы всегда знаем, когда мы ее нашли.

То же самое касается принятия решений. Когда решение ощущается правильным, нам бывает сложно объяснить свой выбор. И снова отдел головного мозга, контролирующий принятие решений, не отвечает за речь. Это снижает ценность опросов и рыночных исследований. Спрашивая людей, почему они выбрали именно вас, вы можете проследить, как они рационализируют свое решение, но это не прольет много света на истинную причину их выбора. Дело не в том, что люди не знают, – они просто не могут объяснить. За решения и способность объяснять эти решения отвечают разные отделы мозга.

Вот так появляются интуитивные решения. Они просто кажутся верными. В желудке нет такой части, которая отвечала бы за решения, все это происходит в лимбическом мозге. И мы неслучайно используем слово «чувствовать», когда пытаемся объяснить свой выбор.

Хорошие решения кажутся нам правильными потому, что отдел мозга, контролирующий их, отвечает еще и за наши чувства.

Вы можете называть это интуицией или велением сердца – неважно, какая часть тела, по-вашему, влияет на принятие решения, на самом деле все это происходит в лимбическом мозге.

Лимбический мозг настолько силен, что может заставить нас поступать вопреки нашему рациональному и аналитическому пониманию ситуации. Мы часто доверяем интуиции даже вопреки фактам и цифрам. Ричард Рестак, известный профессор клинической неврологии, говорит об этом в своей книге «Голый мозг»[21]. Когда вы заставляете людей принять решение, используя только рациональную часть их мозга, они почти всегда в итоге «намудрят». Рестак говорит, что такие рациональные решения требуют больше времени и чаще оказываются неверными. И, наоборот, решения, принятые лимбическим мозгом, обычно качественнее и принимаются быстрее. Именно поэтому учителя часто советуют студентам при решении теста, предполагающего несколько вариантов ответа, выбирать тот, который первым показался правильным, – то есть прислушиваться к своему внутреннему голосу. Чем дольше вы думаете над вопросом, тем больше рискуете дать неверный ответ. Наш лимбический мозг довольно умен и часто знает, как нам следует поступить. Именно наша неспособность сформулировать причины заставляет нас сомневаться или искать доказательства, в то время как чутье говорит не делать этого.

Давайте рассмотрим опыт покупки телевизора с плоским экраном в местном магазине электроники. Вы стоите в торговом зале и слушаете, как эксперт объясняет разницу между жидкокристаллическим экраном и плазмой. Продавец перечислил уже все отличия и преимущества, но вы никак не можете определиться с выбором. И через час у вас все еще нет ответа. Ваш мозг перегружен, так как вы слишком долго думали над решением. В итоге вы делаете выбор и выходите из магазина, не до конца уверенные в его правильности. Затем вы приходите в гости к другу и видите, что он купил другой телевизор. Друг рассказывает, как ему нравится его новый телевизор. Вы по-прежнему не знаете, какой телевизор лучше, но внезапно начинаете завидовать. Вы задаете себе вопрос: «Неужели я купил не то?»

Компании, которые не дают ответ на вопрос «ЗАЧЕМ?», заставляют нас принимать решения, основываясь только на эмпирических доказательствах.

Такие решения требуют больше времени, даются с большим трудом и оставляют нас в неуверенности. В этих условиях очень хорошо работают манипуляции, играющие на желаниях, страхах, сомнениях и фантазиях. Мы вынуждены принимать невдохновляющие решения по одной простой причине – компании не дают нам ничего, кроме фактов и цифр, характеристик и преимуществ. Компании не сообщают нам ЗАЧЕМ.

Люди покупают не то, ЧТО вы делаете, они покупают то, ЗАЧЕМ вы это делаете. Если нет четкого «ЗАЧЕМ», рождаются стресс и сомнение. Тем, кто мечтает купить Macintosh или, например, мотоцикл Harley-Davidson, не нужно советоваться и сравнивать разные бренды. Они абсолютно уверены в своем решении, и единственный вопрос,